悠悠太湖畔，80多家蚕丝被生产企业蓬勃兴旺。这其中，胡小芳的苏州英宝丝绸有限公司不是最早的一家，也不是规模最大的一家，而她的“太湖雪”率先登上了CCTV品牌榜，并获得国际绿色产业协会的认可。 胡小芳总是谦虚地说，自己闯进蚕丝被行业是个偶然。但是，她的成功绝不是偶然，作为震泽蚕丝被四大品牌掌门人之一，她为这个行业增添了更多的时尚气息。时尚的“太湖雪”真丝家纺系列，仿佛一班雍容华贵的古代仕女，幻化了时尚衣饰，让千年弥香的底蕴芳华在新世纪再现经典雅致。 内外兼修打造产品时尚化 想象雪花漫飘太湖，那定是一幅美景。“太湖雪”给人的第一感觉也是如此。“这包装真是漂亮、精致。”客户看到包装精美的“太湖雪”系列产品，总会禁不住称赞。 “也有人说，我的产品就是包装漂亮，但客户的眼睛是雪亮的。没有质量，一切都是负数。”胡小芳笑眼里都是笃定。 可能跟胡小芳是教师出身有关，她的车间有些校园的味道，特别整洁有序，每根廊柱上还都写着激励人心的话语，让人不由得一路跟着看过去。“小胜凭智，大胜靠德”、“品质决定品牌”、“质量就是生命，产品就是人品”、“质量是企业所有人的共同责任，凡是影响质量的人，一定要承担后果。”胡小芳说，这些话都出自蒙牛集团董事长牛根生，他的著作，她连看了三遍。 “一个好的品牌，不是它消灭对方的结果，而是消费者选择的结果。”胡小芳说，这句话最合她的心意。“我知道，有人不理解，胡小芳为什么发展得这么快？我想，这句话正是答案。” 那么，消费者为什么选择“太湖雪”？因为“太湖雪”系列产品，保留了蚕丝几千年文化积淀出的无与伦比的魅力，摒弃了传统的丝绸家纺提花厚重、难以打理、价格高昂的弱点，开发的产品时尚、轻薄，其开发的蚕丝被和真丝床上用品四件套，实现床上用品从里到外全部是纯正的真丝，将蚕丝绿色、保健的性能发挥到极至。 胡小芳说，天然、绿色的形象，使真丝家纺符合现代人的消费潮流，太湖雪顺应这种潮流，实现了“华丽转身”，从过去单一的冬被，发展到如今10多个大类、上千个小类的四季时尚产品，真丝拉绒围巾、真丝睡衣、真丝内衣等系列产品脱颖而出，深受消费者青睐。“可水洗蚕丝凉被”的成功研发，更是突破了蚕丝被不可水洗的难关，加上其不需再加被套、使用方便舒适、价格适中等特点，使其成功取代毛毯、化纤被成为人们夏季用空调被的首选。如今，美国、加拿大、日本、芬兰、中国香港、台湾等10多个国家和地区，都可寻到“太湖雪”的芳踪。 三大突破推动产业时尚化 多年来，两大难题长期困扰蚕丝被的使用者：一是被子容易板结；二是蚕丝被使用过程中，丝绵容易移位、糅合和变形，导致被子厚薄不匀，直接影响使用。胡小芳认为：“传统蚕丝被弱点，就需要纠正和创新。” 从2002年开始，苏州英宝丝绸有限公司就和苏州大学蚕桑研究所合作，致力解决这两大难题。经过无数次的反复试验，他们终于在工艺方式与流程上寻找到了三大突破口，推动蚕丝被产业向前迈了一大步。 突破之一，抽丝工艺从手工到机械化，提高了工作效率。过去，家庭在做蚕丝被的时候，丝绵是一个茧子一个茧子去除蚕蛹后用手撑开至一定大小后层层叠加的，不仅费时费力，而且工艺落后。如今采用机器抽丝可以对50多颗茧子同时抽丝，工艺更为科学且工作效率大大提高。 突破之二，从断丝到长丝，有效解决蚕丝被移位难题。手工剥制茧子，层层叠加，这相当于整条被子全部采用被拉断的蚕丝做成，这种制作工艺上的缺陷是导致蚕丝被使用中出现移位的根本原因。胡小芳说，一个茧子丝的长度可达1100米，如果采用缫丝原理来拉丝就可以保证丝的长度，在反复试验后，他们发现，采用50至60颗茧子同时拉成近千米的长丝纤维，再根据被子所需的长度裁剪的做法，不仅能有效地保证纤维的牢度，而且整条被子千层网叠、丝丝入扣、均匀平滑，蚕丝被的移位问题一下子就得到了解决。 突破之三，革新材质，有效解决板结问题，使蚕丝被可十年免翻。据介绍，蚕丝被容易板结，因此最多使用一年后就需要重新翻扯。在研究中发现，蚕丝中存在一种叫丝胶的东西，它遇热后会发黏，这是导致蚕丝被板结的症结所在。于是，在抽丝的过程中，对丝胶进行有效的处理，去除丝胶中的某些成分，板结问题也得到了解决。通过这样特殊加工之后制作的被子可以保持十年免翻新。 市场营销凸显理念时尚化 今年3月9日，在中国纺织品商业协会主办的第23届中国丝绸交易会上，胡小芳宣布，随着近年来公司旗下“太湖雪”蚕丝被等系列真丝家纺产品知名度的日益提高，下一步，将扩大开设连锁店、大力发展加盟商等方式，快速占领全国各地市场。截至目前，太湖雪在全国各地开设了120多家专卖店及专柜。 有专家认为，胡小芳的市场拓展战略很有典型意义，反映了我国丝绸行业的发展趋势。近年来，随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，作为高端产品的蚕丝被和真丝家纺等消费人群快速由高收入群体向中等收入家庭扩展，这说明丝绸行业的内需时代已经悄然来临，在这种情况下，开拓国内市场势必成为丝绸企业的“重头戏”。 有媒体将胡小芳的市场拓展行为称为“圈地运动”。在终端渠道高度决定产品影响力的家纺市场，“圈地运动”成为家纺行业快速发展的特征，因为市场空间有限，谁拥有更多的终端店，谁拥有更多的终端渠道，谁拥有在终端中更显眼的陈列，谁拥有更多的VIP消费者，谁就能成为最后的胜利者。 其实，胡小芳并不喜欢“圈地运动”这种说法，因为“这种说法的侵略性太强了”，而且，“圈地运动”仅是家纺营销竞争中的初级阶段，“圈人”乃至“圈脑”才是值得追求的更高阶段。 所谓“圈人”，就是围绕目标人群形成定制产品。在这个过程中，产品自身的魅力开始散发出来。于是，我们看到了“太湖雪”火红精彩的婚庆系列。它的魅力让消费者不可抗拒，让即将走入幸福婚姻的人们想方设法购买到手。而“圈脑”，就是通过建立起品牌在消费者心目中的独特印象，品牌不是产品自身，而是映射在消费者心目中的感受，一旦消费者完全接受了这种感受，将实现消费忠诚，最终实现品牌的价值。而这，才是胡小芳和“太湖雪”市场营销策略的长远目标。
